Онлайн магазин за компютри, хардуер, офис техника, консумативи, аксесоари

Най-доброто от мърчандайзинга и оборудването

Автор: Андрей Калмиков

Всеки търговец на дребно се вълнува от въпроса "как да продавам повече". Отговорът е прост – за да продаваме повече, е нужно да продаваме по-добре. Тази статия е посветена на примерите на мърчандайзинг и управление на търговското оборудване в ритейл бизнеса, които съм видял за изминалите 15 години и съм систематизирал като най-добрите правила на търговия на дребно.

Правило 1: Посрещане с новостите при свежите продукти (плодове и зеленчуци) и промоции (супермаркетите Champion във Варшава, Полша).<br/>

Правило 1: Посрещане с новостите при свежите продукти (плодове и зеленчуци) и промоции (супермаркетите Champion във Варшава, Полша).
  

Правило 1: Посрещане с новостите при свежите продукти (плодове и зеленчуци) и промоции (супермаркетите Champion и Karadag в Кьолн, Германия).<br/>


Правило 1. Зоната при входа на търговската зала в магазина. През тези 2.5-3 метра след входа купувачът е като на пътечката за бягане. Той е устремен напред и не може да се спре. Много е важно обаче е да го спрем ние, тъй като колкото по-дълго остава купувачът в супермаркета (средното време на посещение е 30 мин.) и в хипермаркета (средно 40 мин.), толкова по-висока е средната сметка. Влизането в търговската зала има две задачи: да представи важните новости при стоките и да създаде настроение за целия престой в магазина.

Правило 2: Зона take off в Billa в Киев, Украйна<br/> Правило 2: Зона take off в Billa в Киев, Украйна

Правило 2: Зона take off в Coop&Coop в Римини, Италия<br/> Правило 2: Зона take off в Coop&Coop в Римини, Италия


Правило 2. Най-доброто място за продажбата на стоки е пред касите - т.нар. зона take off, "Вземи ме със себе си". Тази зона не бива да е висока, за да не закрива погледа пред касите. Купувачите трябва да виждат кои от тях са свободни, за да се разпределят равномерно. В зоната трябва да има стоки с масово търсене (такива, които се срещат в не по-малко от 20% от касовите бележки). При 3000 касови бележки на ден стоките от зоната take off трябва да попадат в не по-малко от 600 касови бележки.

Правило 3: Лица на регали в супермаркета Coop&Coop в Римини, Италия<br/> Правило 3: Лица на регали в супермаркета Coop&Coop в Римини, Италия

Правило 3: Лица на регали в хипермаркета Real в Анкара, Турция<br/> Правило 3: Лица на регали в хипермаркета Real в Анкара, Турция


Правило 3. Второто най-добро място за продажба на стоките е на лицето на всеки регал. Обращаемостта на стоките на въпросните лица е 2.5-3 пъти по-висока в сравнение с тази на същите стоки по страничните рафтове. Колкото повече лица по регалите, толкова повече продажби на стоки. Минимум 50% от лицата на регалите трябва да се използват за промоции. Оформлението на лицата и етикетите за промоции трябва да е в два или три ярки цвята (червен, оранжев, жълт).

Правило 4: Палети и четвърт палети в супермаркeт Billa в Киев, Украйна<br/> Правило 4: Палети и четвърт палети в супермаркeт Billa в Киев, Украйна

Правило 4: Палети и четвърт палети в деликатесен супермаркет Alma във Варшава, Полша<br/> Правило 4: Палети и четвърт палети в деликатесен супермаркет Alma във Варшава, Полша

Правило 4: Кутии в промозоната в алеите между регалите на Whole foods market в Орландо, САЩ<br/> Правило 4: Кутии в промозоната в алеите между регалите на Whole foods market в Орландо, САЩ

Правило 4: Промопалетни Правило 4: Промопалетни "острови" в хипермаркет на TESCO в Измир, Турция


Правило 4. Атмосфера на намаления в търговската зала. Когато купувачът види, че стоките са много, той дори без да сравнява цените, прави предположение, че това е евтино. Независимо дали става дума за деликатесен супермаркет, магазин до дома или дискаунтър - трябва да има палети, полупалети, стойки до алеите и кошове за дребни изделия в стелажи, високи до 1.2 м.

Правило 5: Шест рафта (скъпо, много труд за подреждане)<br/> Правило 5: Шест рафта (скъпо, много труд за подреждане)

Правило 5: Три рафта и кош (по-малка стойност на труда по подреждането)<br/> Правило 5: Три рафта и кош (по-малка стойност на труда по подреждането)

Правило 5: 1 рафт + мрежа отзад (още по-малка стойност на рафтовете и по-малко труд по подреждането)<br/> Правило 5: 1 рафт + мрежа отзад (още по-малка стойност на рафтовете и по-малко труд по подреждането)


Правило 5. Колкото по-малко рафтове – толкова по-малко разходи има магазинът за оборудване и мърчандайзинг. На снимката е показано развитието на излагането върху рафтове от "глупав и скъп магазин" към "умен и нескъп". В умния и нескъп магазин купувачът купува повече.

Правило 6: Така го е поставил аранжорът<br/> Правило 6: Така го е поставил аранжорът

Правило 6: А така би било правилно да бъде от гледна точка на купувача<br/> Правило 6: А така би било правилно да бъде от гледна точка на купувача


Правило 6. Рейтингът на стоките се определя по количеството лица, на които са представени. В "умния и нескъп" магазин повече лица се предоставят не на целия асортимент, а само на стоките с най-висок рейтинг от група А (лицата на 5-8 sku, разположени блоково). Кои стоки попадат в рейтинговата група А се определя по оборота. Те дават 40% от оборота на всички стокови позиции. Например при асортимент от 12 000 sku тези стоки ще имат 350-420 sku. Това означава, че задачата на мърчандайзинга не е да напъха целия асортимент по рафтовете, а правилно да разположи 350-420 sku. В свободното пространство трябва да бъде поставен останалият асортимент. Нито на купувача, нито на аранжора, нито на търговеца на дребно е нужно да складира непродаваеми стоки на рафтовете на магазина. Но не всички разбират това.

Мърчандайзингът - това е умението да използвате оборудването като инструмент за излагане на стоките. Прилаган от професионалисти, той увеличава оборота до 30% благодарение на представянето на продукти на лицата на регалите и в зоните take off, на наличието на място за промоции и от разполагането на 350-420 sku с висок рейтинг А. Само след изпълнението на тези прости правила за мърчандайзинг в магазина той ще може да работи с пълна мощност. За да продаваме повече, трябва да продаваме по-добре!


Андрей Калмиков (Trade help) има докторска степен по продажби в ритейла. Основател и управляващ директор на компанията Trade Help. Има сериозен международен опит – 40% от проектите, по които е работил, са в Русия и Беларус, 25% – в Украйна, 15% – в Казахстан, 20% – в Германия за (Metro Group), Латвия, Полша, Италия, Виетнам. Минал е специален тренинг в Metro Group за позицията на кънтри мендижър. Специализиран е в адаптацията за технологии от западноевропейската търговия на дребно в славянски страни.